לרשת העסקית יש מגוון אופנים ושיטות, המשתנים בין תרבויות שונות, תחומי עיסוק, טווחי גילאים, גברים ונשים. אסתי פשין חושפת קווים לדמותם של טיפוסי networking. טור אורח
אמת עסקית ידועה הינה כי היקף מכירות הוא פונקציה של מחיר, כמות הלקוחות הפוטנציאלים וטיב האינטראקציה שנוצרת עמם בתהליך המכירה. לפיכך, שוקדים אנשי שיווק ומכירות רבים על יצירת קשר עם מספר רב ככל שניתן של אנשים, תוך השארת רושם ראשוני, בבחינת שלח לחמך על פני המים של ביצת העסקים, או בעברית - ”Networking“.
ל-Networking יש מגוון אופנים ושיטות, המשתנים בין תרבויות שונות, בין תחומי עיסוק, בין טווחי גילאים ובין גברים ונשים. יש מי שאוהבים להשתכשך בביצה המקומית, תוך כיתות רגליהם לכנסים מיוזעים, בתפוסה של 120 אחוזים ויותר, להתחכך, להחליף לחיצות יד וטפיחות על שכם, ולטפח את אוסף כרטיסי ביקור; ויש מי שמעדיפים Networking יותר סטרילי, עם פחות מגע אנושי, על גבי הרשת.
הרשת מציעה מגוון רשתות Networking, גלובאליות ומקומיות. המפורסמות שבהן הן LinkedIn, המגלמת אוריינטציה יותר אמריקאית, ו-OpenBC, המגלמת אוריינטציה יותר אירופאית-אסייתית.
ברשתות הללו, המשתמש נדרש להגדיר פרופיל אישי, מעין כרטיס ביקור אלקטרוני, הסוקר את תפקידו הנוכחי, קורות חייו העסקיים, הישגיו, תחומי הענין שלו ופרטי ההתקשרות עמו. לכל משתמש ברשת יש אוסף של קשרים (connections), כאשר קשר יכול להיווצר ביזימת אחד מהצדדים ואך ורק בהסכמת הצד השני. ככלל, פרטי ההתקשרות של משתמש חשופים רק למי שמקושר אליו ולפיכך, אוסף הקשרים ברשתות ה-Networking מקביל במידה רבה לאוסף כרטיסי ביקור.
מי ומי במשחק ה-networking
כעת, משהבנו את מסגרת המשחק, נכיר כמה מהטיפוסים השונים המשתתפים בו.
הטיפוס הנבוך: כולנו מכירים את הטיפוס שמגיע לכנסים בזמן(!), מתמקם בפינה שקטה באולם, יושב שם לאורך כל ההרצאות, לא מתחכך, לא מתרועע, קם בתום ההרצאות והולך כלעומת שבא ולא נודע כי בא בקרבנו. מיודענו “הנבוך” הוא המקבילה המקוונת של טיפוס זה. הנבוך הגדיר משתמש באתר, כי פעם, לפני כשנתיים, מישהו שלח לו הזמנה ולא היה לו נעים לסרב. מאז, אף משתמש נוסף לא ביקש ממנו ליצור קשר, והוא נותר עם קשר אחד ויחיד. גם הוא, מצדו, לא ניסה ליצור קשרים נוספים. הוא כבר לא ממש זוכר את הסיסמא שלו, או לפחות כך הוא מנסה לתרץ לעצמו את המצב.
הטיפוס החשוב: בכנסים, ניתן לאתר מוקדי מלכות, אליהם עולים לרגל כל המי ומי, על מנת ללחוץ יד ולהפגין נוכחות בפני האישיות החשובה שממוקמת שם. גם למיודענו “החשוב” יש מקבילה מקוונת. הוא הגדיר משתמש כמי שכפאו שד, אך הקפיד לעדכנו באופן מינימלי ולצמצם בפרטים. הוא אף פעם, אבל אף פעם, לא ייזום התקשרות מצדו, והוא עלול גם לענות בשלילה לבקשות ליצירת קשר עמו. אל תטעו לרגע לחשוב שלמיודענו החשוב לא איכפת כמה קשרים הוא צבר. להיפך, הוא רואה בקשריו מעין אפירמציה למיקומו בהיררכיה העסקית. אה, ואם הוא באמת חשוב, הוא מהווה טרף ראוי ל”צייד”.
הטיפוס הצייד: בכנסים ניתן לזהותו מכרכר סביב האישיות החשובה הממוקמת במוקדי המלכות. ברשת, “הצייד” מנסה ללכוד בחכתו וליצור קשר עם אישים “חשובים”, רמי מעלה ככל שניתן. הוא מגדיר אסטרטגיה, עוקב אחרי טרפו, מאתר קשרים המקדמים אותו עוד צעד לעבר מטרתו, ובסוף עת על טרפו כמוצא שלל רב ושולח אליו הזמנה מנומקת ומפורטת ליצירת קשר. מיותר לציין שהטיפוס ה”חשוב” ברוב המקרים יעדיף לענות לו בשלילה. עם זאת, הצייד אינו מתייאש, ומגדיר מטרה חדשה, שהרי הוא נהנה גם מתהליך הצייד עצמו.
הטיפוס המכור: מיודענו “המכור” חי ונושם את הרשת העסקית בכל רמ”ח אבריו. כרטיס הביקור המקוון שלו מעודכן למשעי והוא מקפיד לבקר ברשת מעל שלוש פעמים ביום. אם פגש באוטובוס את המורה שלו מכיתה ג’, יקפיד לרשום את כתובת הדוא”ל שלה ומיד בהגיעו למשרד ישלח אליה בקשת התקשרות. מיותר לציין שלמכור מאות ואלפי קשרים, רובם טיפוסים “נבוכים”, שלא היה להם נעים לסרב לו (לימדה אותו בכיתה ג’, נו מה…), ושעבורם הוא הקשר היחיד. מכורים קשים נוהגים אף לציין במקום בולט את כתובת הדוא”ל שלהם ואת מספר הקשרים שכבר יש להם, בבחינת קול קורא ל”מכורים” אחרים ליצור עמם קשר ולהגדיל את מספר הקשרים שיש לכל אחד מהם (זוהי דוגמא מצוינת למנגנון win-win).
הטיפוס הנמנע: כולנו מכירים את הטיפוס שנמנע מלהגיע לכנסים, היות שממילא לא יוצא מהם ביזנס, ובכלל, הוא כמה רמות מעלינו, למה שיתלכלך בביצת הלבנט המיוזעת? גם לטיפוס זה יש מקבילה מקוונת. הטיפוס ה”נמנע” מסרב בכל תוקף להגדיר משתמש ברשתות ה-Networking. הוא מסרב או מתעלם מפניות חוזרות ונשנות שהוא מקבל, בעיקר מ”מכורים”, להגדרת משתמש וליצירת קשר. וכאשר הוא נשאל בעניין, הוא פורס את משנתו הסדורה, ומסביר, שרשתות Networking הן למעשה בזבוז זמן, לא יוצא מהן ביזנס, ומי שבאמת רוצה לפנות אליו, מוזמן לעשות זאת באמצעים יותר מקובלים.
המלצה חמה
אז זהו, מיודענו הנמנע טועה בשתי אבחנות. ראשית, רשתות Networking כבר מזמן הפכו לאמצעי מקובל ליצירת קשר (לכל ה”ציידים” הפוטנציאלים שבינינו – באמת מסתובבים שם VIPs לא מעטים) ושנית, כבר הוכח באותות ובמופתים שהרשתות הללו יכולות לסייע ביצירת ביזנס, בארץ ובחו”ל. אז, לכל ה”נמנעים” שבינינו, בין אם מתוך אידיאולוגיה או מתוך ידיעה, שלוחה המלצה חמה להיכנס ולהתרשם.
כותבת הטור, אסתי פשין, הינה מנכ”ל אי אנ פי פתרונות בע”מ: esti@enp-solutions.com
עוד בנושא:
ווב 2.0 - המחסום של החשיפה
לפני כמה ימים פורסמה בכלכליסט כתבה בעניין מגיבים שתולים ברשת האינטרנט או במלים אחרות טוקבקיסטים בשכר. אחד הציטוטים הבולטים בכתבה היה של בעל משרד יחסי ציבור שקבע ש”התפקיד שלי בחיים זה לא להיות צודק” וגם - “אני מתחזה בעולם של מתחזים”.
